120 millió forintos klub – Interjú a privátbankár szakma boszorkánykonyhájáról

Hogyan dolgozik egy privátbankár? Mi kell ahhoz, hogy a vagyonos magyarok másra bízzák a befektetési döntéseiket, egyáltalán a megtakarításaikat? Interjú hőskorokról, zsinórmértékről és a maratonról (amit meg kell nyerni) Jávorka Imrével, a HOLD Alapkezelő több mint 600 család összesen 232 milliárd forintos vagyonát kezelő üzletágának vezetőjével.

Csonka Attila: Ti, privátbankárok vagytok azok, akik meggyőzitek a vagyonos magyarokat, hogy kiemelt ügyfélként bízzák a HOLD-ra a megtakarításaik kezelését – jól foglaltam össze?

Jávorka Imre: Persze fontos, hogy meggyőzőek legyünk, de a hitelesség az elsődleges. Alapvetően nem az a feladatunk, hogy győzködjük a leendő ügyfeleinket. Azt kell átadnunk, hogy mi a filozófiánk, mik a HOLD Alapkezelő befektetései mögötti stratégiák, és hogy a mi dolgunk a befektetésekkel kapcsolatos aktivitás.

Az ügyfelek jól kiforrott igénye kell hogy legyen, hogy ránk bízzák a vagyonukat, illetve a befektetéseikre vonatkozó döntéseket és azok végrehajtását. Ha mi privátbankárként jól végezzük a dolgunkat, korrekt és tisztességes tájékoztatást adtunk az indulásnál, ki fog rajzolódni az igény, és nagyon is konkréttá válnak az elképzelések a kialakítandó stratégiákra, azok portfóliókezelési szerződésben történő rögzítésére.

Mindenekelőtt célszerű tisztáznunk, mit is értünk a portfóliókezelés fogalma alatt. Ez a vagyonkezelés azon formája, ahol a befektetési döntések vannak a fókuszban, amelyet a portfóliókezelés biztosít. Lényeges a különbség a piacon jellemző befektetési tanácsadáson alapuló vagyonkezelési formától, szolgáltatástól, amely javaslatokról és tanácsadás alapján az ügyfelek eseti döntéseiről szól. Teljesen eltérő üzleti modellekről van szó. Mi portfóliókezelői szolgáltatást nyújtunk.

Jávorka Imre, a HOLD Alapkezelő vagyonkezelési üzletágvezetője

A Portfolio felmérése szerint 2022 végén 436 privátbankár tevékenykedett hazánkban, közülük tizenegyen a HOLD-nál. Nem egy óriási szakmáról beszélünk.

Valóban érdekes, hogy mindössze 436 kollégához kapcsolódik a hazai értékpapírjellegű vagyonok túlnyomó része – ennyi embernek így gyakorlatilag teljes rálátása van a jelentősebb vagyonnal bírók hazai értékpapír-állományaira. Szintén érdekes, hogy ez egy évek óta állandósult létszám. Innen nézve pedig majdhogynem furcsa, hogy nálunk éppen duplázódik a privátbankárok száma. Csaknem mi magunk fedjük le a kizárólag portfóliókezelési szolgáltatás támogatásához kapcsolható privátbankár létszámot. Ebből is látszik, mennyire egyedi a modellünk.

Huszonkilenc éve nyújt privát vagyonkezelési szolgáltatást a HOLD. Mióta vagy a szakmában?

Nagyjából 29 éve kezdtem a szakmát én is, 1990-95 között jártam a Közgazdaságtudományi Egyetemre, ami egy nagyon izgalmas időszak volt a tőkepiacok szempontjából; elindult a magyar tőzsde és megjelentek az értékpapírok a mindennapokban. Pénzügyszakos közgázos hallgatóként gyorsan beszippantott ez a világ. Több, mint harminc évvel ezelőtt elindultak a kárpótlásijegy-cserék (részvényre). A nagypapámtól kapott húszezer forinttal léptem be a tőzsde világába. Kárpótlási jegyet vásároltam és azt Globus-részvényre cseréltem, amit eladtam a tőzsdén. Ezek voltak a kezdő lépések.

Persze sok ígéretes indulást láthattunk akkoriban, de idővel kiderült, hogy közel sem olyan egyszerű itt sem a talpon maradás. És akkor már a spekulációk teréről szakmaibb mezőkre lépve sokan próbálkoznak portfóliók, befektetési alapok kezelésével is, mégis igen kevés az évtizedes múltra visszatekintő jó teljesítmény, annál sokkal nehezebb szakma a befektetési döntéshozatal, az alap- vagy portfóliókezelés.

Hőskorként tekintesz vissza a kezdetekre?

Sokféle hőskort érhettünk meg az értékpapírpiacokon, de az indulás évei persze különlegesek voltak. Jöttek viszont később is az újabb és újabb szakaszok, a devizaliberalizáció, a külföldi értékpapírok elérhetősége, a kereskedési platformok. És egyáltalán, az elmúlt évtizedeket övező fejlődés. Ki emlékszik már a tőzsdei kiabálós kereskedésre! De hogy egyszerűbb példát mondjak a banki mindennapokból, érdekes felidézni egy egyszerű banki átutalás elindítását a kétezres évekből, az időbélyegzővel pecsételt megbízásbeadásokat… A fejlődés újabb és újabb hőskorokat hagy maga után.

Vannak most is fiatal junior privátbankáraink. Mit tudnál nekik tanácsolni, hogy álljanak oda egy olyan lehetséges ügyfel elé, aki lehet, hogy korábban kezdte a vagyona építését, mint amikor a mi juniorjaink megszülettek?

Sőt, most vannak csak igazán fiatal junior bankáraink, hiszen tavaly öten csatlakoztak hozzánk, és további bővülést tervezünk. A recept egyébként egyszerű; a hitelesség és a türelem a kulcsszó. Adják önmagukat, ne akarjanak nagyot mondani, addig menjenek bele szakmai kérdésekbe ameddig a tudásuk terjed, tegyenek bele nagyon sok munkát, legyenek megértőek és empatikusak, figyeljenek-tapasztaljanak és higgyenek abban, hogy ez egy szép szakma!

Annak ellenére is az, hogy a privátbankári szakmában karrierutakról nem nagyon lehet beszélni. Viszont nálunk igen jelentős jövedelem lehetőségéről és egy igen komoly szakmai műhely adta háttérről, szakmai fejlődésről van szó. A fejlődés a minél nagyobb ügyfélkapcsolati háló, a minél nagyobb állomány, és az, hogy egyre több embernek tudnak segíteni a vagyon kezelésében. Ha jók a fókuszok, elmosódhat a kor és vagyoni különbségből fakadó távolság.

Egy év alatt majdnem duplázódott a privátbankáraink száma (hatról 11-re). Miért ez a nagy bővítés?

A privát vagyonkezelésünk égisze alatt 636 családdal állunk kapcsolatban, 232 milliárd forint vagyont kezelünk. Hat senior privátbankárral eljutottunk a teherbíró képességünk határára még úgy is, hogy a portfóliókezelési szolgáltatás nem igényel napi-heti szintű kapcsolattartást. Nagyon értékes a szolgáltatásunk, úgy gondolom, jelentős bővülés előtt állunk, és igyekszünk sokakhoz eljutni, bemutatkozni.

Az dilemma volt, hogy gyakorlott kollégákkal vagy fiatalokkal vágjunk neki a bővülésnek, és némi vívódás után végül is úgy döntöttünk, hogy fiatal pályakezdőkkel erősítünk, és megtanítjuk őket a munkánkra, a szakmánkra, és leginkább a megközelítéseinkre, a HOLD befektetési filozófiájára.

Egyik tanácsod, hogy ne mondjanak nagyokat. Nehéz tőkepiaci időszakban, feszültebb helyzetben, amikor – gondolom én – az ügyfél is magyarázatot és jó híreket vár, ezt nehezebb tartani.

Nem lehet elégszer hangsúlyozni, mekkora különbség van a befektetési tanácsadás – a klasszikus private banking – és a portfóliókezelési szolgáltatás között. Nálunk a befektetési döntéseket a portfóliókezelőink hozzák, folyamatosan gondoskodnak a portfóliókról, a szükséges kiigazításokról. A privátbankárok, pláne az ügyfelek vállán nem jelentkeznek a döntések terhei, az ezzel járó felelősség, így a kényszer sem, hogy folyamatosan állást kelljen foglalni, döntéseket kelljen előkészíteni. Ez jelentős könnyebbség, különösen a nehéz időkben, amelyben bőven volt részünk az elmúlt években.

Nagyon bensőséges a viszony privátbankár és régi ügyfél között? Az egyik senior privátbankár kollégánk nemrég mesélte nekem, hogy műtét után, amikor otthon kellett feküdnie, egy ügyfél meglátogatta őt és ebédet is vitt neki.

Ez a példa is mutatja, hogy bensőséges tud lenni. Nyilván nem ez az általános, és erős túlzás lenne ezeket a kapcsolatokat ennyire barátira festeni. Privátbankáronként 80-100 ügyféllel vagyunk kapcsolatban, természetesen nem minden ügyfelünkkel tud kialakulni ilyen viszony. Sokféleképpen lehetne skálázni az ügyfélkapcsolatokat, az a lényeges, hogy megtaláljuk az ügyfeleink komfortérzeteit, rendelkezésre álljunk. Van, akikkel az együttműködés sokkal formálisabb és szakmai kérdésekre korlátozódik, de jelen kell lennünk az ügyfeleink életében.

Máshogy 80-100 ügyfélnek a „privát” életérzést nem is lehetne megadni.

Nem, nem is cél és nem is lehetne megadni. Nincs olyan, hogy valaki 80-100 ügyféllel baráti viszonyt ápoljon, az elvárásoknak tapintatosan és elegánsan kell megfelelni. A szolgáltatás jellegéből adódóan persze ezek a kapcsolatok erős bizalomra épülnek, így alapértelmezésben is minőségi kapcsolatokat jelentenek. A privát életérzés érzetét nem is olyan egyszerű tartalommal feltölteni.

Van, aki annyira elégedett, hogy például csak évente egyszer néz felétek, és egyébként tudja, hogy jó helyen van a pénze?

Van, akivel kifejezetten nehéz a portfóliókat illetően rendszeresen leülni és találkozni. Jellemző nálunk a 10-15 éves ügyfélkapcsolat és az ügyfeleink jól ismerik a mi megközelítéseinket, szemléletmódunkat, a filozófiánkat, ami alapján a befektetések megközelítjük és kezeljük. Márpedig ha az ügyfeleink tudják, milyen elvek mentén zajlanak a befektetések, könnyebb fogódzókat találni a különböző piaci körülmények közepette. És azt is jól tudják, hogy rövid távon nincs értelme következtéseket levonni, a porfóliókezelésben az eseményeket hosszú távon kell megítélni.

Az ügyfeleink havi riportokból rendszeresen tájékozódhatnak, nehéz is lenne folyamatosan kommentekkel, különösen prognózisokkal ellátni a piacok történéseit, olyan sok a változás.

Abban biztos vagyok, hogy tudják, jó helyen van a pénzük – elégedettségük egyenes arányosságban van az állományadatainkkal –, ha természetesen lehetnek időszakok, amikor nem is feltétlenül elégedettek, és beszélgetéseket, akár magyarázatokat várnak. Ez a folyamatos kapcsolattartás lényegi része.

És könnyen el lehet fáradni benne.

Naponta ügyfelekkel találkozni, beszélgetni valóban fárasztó is tud lenni. Főleg, hogy nagyon változatos megközelítésekkel, életkorokkal, értékrendekkel találkozunk. A befektetésekhez, kockázatokhoz való viszony is igen eltérő lehet, és minden beszélgetés igényel felkészülést, ráhangolódást is. Maga az állandó rendelkezésre állás is energiát igényel. De ezek kellemes terhek, és más szakmákban, sokak hétköznapjaiban is jelen vannak. Mindenkivel törekszünk a partneri viszony kialakítására, a zsinórmérték a HOLD Alapkezelő szakmaisága, amire könnyen lehet építkezni a beszélgetéseken.

A régi ügyfelekkel már sok válságot megéltetek együtt.

Igen, sőt nem is kell évtizedekre visszamenni ehhez – elég az elmúlt 3 évben történtekre tekinteni.

Mit vársz az előttünk álló időszaktól?

Óvakodnék az egyszerű kinyilatkoztatásoktól. Három éve még a kijárási tilalom közepette gondoltuk újra a hétköznapjainkat is. Mára a kilencvenes évekbe repültünk vissza a piaci kamatokkal, közben évtizedes trendek törtek, háború zajlik Európában, és a napokban már megmentettek komoly svájci és amerikai bankokat is.

Hajlamos az ember a múltbeli történéseket kivetíteni a jövőre, és így erős következtetésekre jutni. Ez alighanem hiba. Meggyőződésem, hogy nem egy egyszerű turbulens időszakban vagyunk, amely botlás csupán az elmúlt évtizedek trendjeiben. Új egyensúlyi helyzetek kialakulása zajlik, ami hosszabb időt vesz igénybe. Visszanézve már nagyon egyszerű időszak volt a 2010-es évtized a piacokon azzal, hogy folyamatosan lefelé mozogtak a kamatok és nem volt infláció, legalábbis a fogyasztói árak szintjén, az eszközök vonatkozásában annál inkább. Felnőtt néhány korosztály, amelyik – sokáig – nem találkoztak kamatokkal.

Bízom benne, olyan időszak következik, aminek egyértelműen nyertesei lehetünk. A HOLD stratégiái – aktív vagyonkezelés, abszolút hozam, értékalapú szemlélet, tágan vett régiós fókusz, nagy szerepe van az egyedi részvénykiválasztásnak – komoly hozzáadott értéket jelenthetnek a következő 10 évben.

A maratont kell megnyerni…

Mindig a maratont kell megnyerni! A rövid távnak, a néhány hónapnak, a negyedévnek nincs feltétlen jelentősége. Nyilván, ha figyeli az ember a portfóliója napi értékét, számít, de lélektanilag túl kell lendülni az ingadozásokon és hosszú távra kell előrenézni.

Jávorka Imre

Miért most lett időszerű az, hogy a vagyonkezelési szolgáltatásunknak emelkedni fog a belépési limitje?

Már többször is időszerű lehetett volna az emelés a közelmúltban. Tíz évvel ezelőtt 60 millió forint volt a HOLD-nál a privát vagyonkezelés belépési limitje – ez körülbelül megegyezett 3 környékbeli használt lakás árával. Akkoriban 20 millió forint lehetett egy 12. kerületi használt lakás ára, most 80 millió forint körül áll. Ha így arányosítunk, akkor nem is lépünk olyan nagyot azzal, hogy az időközben 80 millió forintra emelt belépési limitet most 120 millió forintra növeljük. Ez inkább csak egy kiigazítás.

A jelenlegi ügyfeleinket ez a változás nem érinti, az újonnan belépő ügyfelekre lesz érvényes májustól a 120 millió forint belépési limit. Remélhetőleg a hozamok minél előbb felzárkóztatják azt a néhány régebbi ügyfelünket is az új limitünk fölé, akik egyelőre alatta lesznek.

A cégen belül nem ügyfelekre, hanem „családokra” bontva beszéltek az állományadatokról. Miért?

Köszönöm, jó is, hogy helyre tesszük ezt a fogalomzavart! Igen, családi „bontásban”, ügyfélcsoportként tekintünk az ügyfeleinkre. A 624 család 1000 ügyfelet jelent. Egy férjet és feleséget, vagy egy vállalattulajdonosnak a céges és a magánszámláját egy ügyfélcsoportként kezeljük.

Mekkora a teljes merítés Magyarországon, hány vagyonos családra tudtok lőni?

Nyolc-tízezer család lehet érintett. Szeretnénk is legalább bemutatkozás erejéig mind többükhöz eljutni. Közöttük persze többen lehetnek, akiknek nem komfortos a portfóliókezelés, tehát szűkülhet a célközönség. Akik mindig maguknál akarják tudni a döntést, hogy mi történjen a pénzükkel és javaslatokat, ötleteket várnak, azoknak idegen lehet a megoldás, hogy valakire rábízzák az értékpapírvagyonuk kezelését, viszont számukra is érdekes lehet, hogy mi is képet adjunk az elmúlt évtizedekben tapasztaltakról, sőt, a portfóliókezelésünknek az összehasonlításokban itt is helye lehet. Azoknak pedig, akik nem akarják, hogy a különböző élethelyzetekben döntést kelljen hozniuk olyan eszközcsoportokról, amelyekről nem is feltétlenül bírnak kellő ismerettel, egyenesen kézenfekvő választás a portfóliókezelés.

Fontos, hogy meglegyen az összhang és az olajozottság a mindennapokban a portfóliókezelés és a privátbankárok között?

Nagyon. Egyrészt fontos, hogy mi, privátbankárok értsük, hogy gondolkodnak a portfóliókezelők a befektetésekről, hogy mit képviselnek, másrészt nagyon fontos, hogy mi első kézből edukálódjunk rajuk keresztük a piaccal kapcsolatban. Kivételes adottságunk, hogy házon belül van erős szakmai hátterünk és sok a közös fórum a portfóliókezelőinkkel. Az, hogy bankárként a döntésekhez, ehhez a szakmai műhelyhez, ami a portfóliókezelés ilyen közel tudunk lenni, komoly versenyelőny. Ugyanakkor a mindennapok pozícionálásai nem fontosak. Nem is szabad, hogy meghatározóak legyenek, hiszen félrevinnék a beszélgetéseket az ügyfelekkel.

HOLD Privát vagyonkezelés

Interjúalanyom Jávorka Imre privátbankár, a HOLD vagyonkezelési üzletágvezetője, akit a fentiekkel kapcsolatos kérdése esetén ezen a címen érhet el: privatvagyonkezeles@hold.hu

A magas infláció lehetőség a vagyonos családoknak

Évtizedes trendek törnek meg, szinte egy generáció nőtt fel anélkül, hogy emelkedő kamatkörnyezettel és ekkora inflációval szembesült volna, ezért teljesen új rutinok szerint kell a piacokra nézni – véli Jávorka Imre, a HOLD Alapkezelő vagyonkezelési üzletágvezetője, aki Cserháti Andrással (AEGON Alapkezelő) adott közös interjút a Blochamps Capitalnak a forduló piac történelmi lehetőségeiről.

JOGI NYILATKOZAT

A dokumentumban foglaltak nem minősülnek befektetési ajánlatnak, ajánlattételi felhívásnak, befektetési tanácsadásnak vagy adótanácsadásnak, befektetési elemzésnek, az abban foglaltak alapján a HOLD Alapkezelő Zrt.-vel szemben igény nem érvényesíthető, azokért a HOLD Alapkezelő Zrt. felelősséget nem vállal.